Scrivere testi interessanti, persuasivi e che catturino il lettore non è un’impresa facile. L’attenzione, infatti, che tutti noi dedichiamo a post e articoli di blog è molto limitata e si ferma a pochi secondi soltanto. Lo scopo principale di un copywriter è quello di riuscire a convincere le persone a rimanere su quel testo il più a lungo possibile. La prima regola per raggiungere l’obiettivo è: conosci il tuo pubblico di riferimento e i suoi punti deboli. I pain point, per l’appunto, sono l’argomento su cui ci focalizzeremo oggi.
Tieni stretto il tuo “nemico”
Il web è un vero e proprio pozzo senza fondo di contenuti, in cui l’utente cerca di trovare quello che sta cercando. Inutile nasconderlo, chi naviga in rete è totalmente concentrato su se stesso e sui suoi bisogni. Ed è qui che entra in gioco il bravo copywriter: egli deve essere in grado di comunicare con l’utente e di trasmettergli fiducia.
Un testo empatico è proprio quello di cui hanno bisogno i lettori, che in questo modo si sentono compresi.
Cosa sono i Pain Point?
Letteralmente pain point sta a significare “punto dolente”, cioè quel bisogno che spinge un soggetto a cercare un prodotto o un servizio in rete che viene messo in dubbio da un problema specifico. La conseguenza per il copywriter è la necessità di trovare la soluzione per identificare quel pain point specifico e offrire una risposta adeguata all’utente.
Per scoprire i pain point è necessario affidarsi al proprio intuito e al buon senso, per poi andare a scavare più a fondo fino al raggiungimento dello scopo finale.
Ecco alcuni consigli utili per risolvere un pain point:
- Chiedere sempre al cliente, senza avere paura di danneggiare la propria azienda di riferimento. Con cortesia e serietà tutto diventa possibile;
- Condurre sondaggi, cioè chiedere ai clienti cosa li ha motivati a cercare quel determinato prodotto/servizio e se hanno riscontrato dei problemi;
- Leggere le recensioni online, risorse inestimabili dove poter trovare tante risposte alle vostre domande;
- Cercare i thread del settore di riferimento, le persone rivolgono domande sul web quotidianamente;
- Cercare blog di settore e capire di che cosa parlano i vostri competitors;
Infine, chiedete sempre ai clienti il perché delle loro azioni, soprattutto se avete la possibilità di parlare con loro in modalità privata. A questo proposito, è molto interessante l’esempio di Juliana Crispo, fondatrice di Startup Sales Bootcamp, ripreso dal blog in lingua inglese copywriters.com:
“D: Perché stai cercando un apparecchio?
A: Perché voglio che i miei denti siano raddrizzati.
D: Perché vuoi che i tuoi denti siano raddrizzati?
A: Perché non mi piace che le persone vedano i miei denti storti quando sorrido.
D: Perché non ti piace?
A: Perché è imbarazzante.
Ah! I denti storti non sono davvero il punto dolente. La mancanza di fiducia è.”
Questo esempio mette perfettamente in risalto il pain point che conduce l’utente alla ricerca di un prodotto/servizio specifico. Interessante, vero?
Come usare i Pain Point in modo efficace
Le persone scelgono di comprare qualcosa solo se sentono di potersi fidare (oppure presi dall’acquisto compulsivo, ma questa è un’altra storia!). Utilizzare la ricerca sui pain point a proprio favore è un modo vincente per avvicinarsi ai clienti, per farli sentire ascoltati e non giudicati. In questo modo, sarete in grado di creare un rapporto solido, basato sulla fiducia reciproca.
Una volta conclusa la vostra ricerca e scoperti i pain point, sarete pronti per scrivere il vostro contenuto migliore. Per prima cosa, andate dritti al punto, i lettori cercano risposte e voi potete darle. Utilizzate un linguaggio appropriato al vostro pubblico e fornite una soluzione a un problema che avete precedentemente descritto. Condite il tutto con la giusta dose di emozione.
Infine, descrivete come quella specifica soluzione migliorerà la vita del cliente.
Conclusione
Come avrete capito, spesso gli utenti cercano qualcosa per risolvere un problema che neanche loro riescono ad ammettere di avere. L’apparecchio ai denti, per esempio, serve sì a raddrizzare i denti, ma soprattutto a rendere più sicura quella persona. Trovare il pain point specifico e capirlo sarà la mossa giusta per far leggere fino alla fine il vostro testo.
A questo punto, posate la penna, il gioco è fatto.
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